Инжиниринговый центр в режиме маркетплейса

Как правильно зафиксировать требования заказчика к несуществующей на момент договора продукции? Методологический прорыв на этом направлении совершили профессионалы площадки ТЭК-Торг. Этот опыт был презентован на ХХI Всероссийском Форуме-выставке «ГОСЗАКАЗ». Силами площадки реализуется инжиниринговый центр в режиме маркетплейса с Конструктором технических заданий. Уверены, что этот крайне перспективный и востребованный опыт, заслуживает самого внимательного разбора и должен быть масштабирован на всю страну. Презентацию ЭТП ТЭК-Торг можно скачать по ссылке.

• Закупаемые на площадке продукты, в силу отраслевой специализации площадки в сфере нефтегазового рынка, являются продукцией высокотеха. ТЭК-Торг последовательно занимает нишу инжиниринговых центров и малых технологических компаний. Многие инновационные товарные позиции благодаря сервисам площадки уже закупаются на долгосрочных основаниях.

Евгений Можаев, заместитель генерального директора электронной торговой площадки ТЭК-Торг:

– Ключом к успеху является структурированное параметрическое описание объекта закупки. В качестве условного примера возьмем закупку мостовых кранов (которые невозможно закупить в качестве готового изделия с полки). Их требуется спроектировать по чертежам и произвести по запросу.

Специалистам ТЭК-Торга удалось реализовать пилотный проект по закупкам сложной многокомпонентной продукции, опираясь на ее параметрическое описание.

– Во многом скорость развития офсетных контрактов, отраслевых закупок – это вопрос информационного вакуума. Проблема дефицита данных о спросе, о потребности в деталях и отсутствие инструментов формирования такой потребности, – объясняет Евгений Можаев. – Нередко ставится вопрос ребром: как вывести опытный образец из НИОКРа в серийное производство. На самом деле корень проблемы еще глубже и раньше: как сформулировать заказ?

Объем закупок Федеральной электронной торговой площадке ТЭК-Торг составляет более 5 трлн рублей в год, зарегистрировано более 322 тысяч заказчиков. Но чтобы понять, какие ниши свободны, и какая продукция закупается, поставщику нужно перелопатить очень много закупочной документации в формате PDF. То есть искать глазами и терять время.

По словам Евгения Можаева, Российская промышленность находится в уникальном стечении исторических обстоятельств: с одной стороны, государством созданы многочисленные институты поддержки, технопарки, кластеры, фонды, территории опережающего развития, инфраструктура льготного финансирования, есть энтузиасты в том числе в органах власти, которые готовы продвигать долгосрочную контрактацию.

Но с другой стороны есть проблема недоразвитой нормативной базы, которая настроена на краткосрочные, «спотовые» по своей сути закупки с критерием снижения цены, который является приоритетным.

Для индустриального бизнеса и технологического развития такая форма контракта не подходит. Нужен контракт с иными приоритетами: и по срокам исполнения, и по критериям эффективности, и по способам финансового обеспечения сделки.

Промбизнес настаивает на том, что нужна новая форма инвестиционного контракта, который:

а) Будет обеспечен данными о насущных потребностях заказчиков (централизованный сбор информации о параметрах будущего изделия .

б) Будет обеспечен «укрупненным» спросом со стороны нескольких заказчиков. Для реализации контракта и мотивации исполнителя недостаточно средств одной компании.

Ведь зачастую речь идет о мелкосерийном импортозамещающем, а иногда даже штучном производстве, браться за которое отечественный разработчик станет, если будет уверенность в не одноразовой потребности рынка.

Чтобы эта потребность была не одноразовой, нужно не просто консолидировать запросы заказчиков, а подвергнуть техническому анализу конченое изделие, его материалы и компоненты. Реверс-инжиниринг обнаружит, какая часть этих деталей поддается универсализации, а какая требует индивидуального решения.

На стратегической сессии ХХI Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ» по офсетным контрактам был представлен кейс Института нефтегазовых технологических инициатив (ИНТИ), реализованный совместно с ТЭК-Торг. Институт занимается разработкой универсальных стандартных требований к продукции по разным параметрам.

– Давайте сделаем, чтобы эти универсальные технические требования перетекли в цифровую карточку, как на маркетплейсах и были включены в закупки. Мы подобный функционал реализовали на площадке ТЭК-Торг. В результате, чуть менее чем за год по этим карточкам закуплено продукции на 80 млн рублей, – рассказал Можаев.

Кейс ИНТИ – концепция

Задача: перевести стандарты требований к сложной дискретной продукции высокотеха в цифровой вид и организовать закупки по ним:

Реализация:

• Сделали карточки товаров в интернет-магазине.
• Сделали функционал автоматизированной техоценки для мотивации заказчиков закупать по карточкам.
• Провели пилотные закупки с компаниями ТЭК.

Результат: проведено закупок на сумму более 80 млн рублей.

– Попытка была нацелена на то, чтобы все без исключения заказчики закупали продукцию по этим универсальным параметрам. На практике вышло так, что при закупке заказчики, конечно добавляли свои дополнительные параметры. Но в целом решение доказало свою жизнеспособность.

Площадка ТЭК-Торг выступила с конкретным предложением, которое будет включено в Резолюцию Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ».

– Чтобы понимать спрос, нужно понимать детальные требования заказчиков. По каким параметрам, заказчик отбирает ту или иную продукцию. Сюрприз в том, что одна и та же товарная позиция закупается по разным характеристикам. Они не диаметрально противоположные – это пересекающееся множество. Решение существует – это создание универсальной цифровой карточки требований заказчиков (в пределах одной отрасли). Мы связываем заказчиков с функционалом электронной площадки для проведения структурированной отраслевой закупки. В  основании технического задания лежит параметрическое описание изделия – или формирование консолидированного ТЗ. Благодаря этому поставщик перед подачей заявки будет точно понимать, какие параметры нужны, чтобы вписаться в потребность. И ответить на эту закупку можно будет позицией своего каталога. Предварительно добавляешь свою позицию в каталог: она уже заранее проверена по документам, она описана по требованиям заказчика.

Уникальность представленного закупочного метода, по словам эксперта, состоит в том, что техническая оценка  (заявки на соответствие требованиям ТЗ)  проводится автоматически.

– Таким образом, мы постепенно логически движемся к созданию «Конструктора технических заданий, – нового инструмента выявления спроса. Конструктор технических заданий, который базируется на статистике использования тех или иных параметров востребованной рынком продукции, – это механизм технологического развития бизнеса и оценки рынка. Это своеобразный фильтр. Берем, например, термин «кабель» меняем параметры сечения: и получаем предварительную оценку существующей конкуренции (один, два\ или десять поставщиков) в зависимости от того, производится продукция на территории РФ или нет.

Конструктор технических заданий, представленный площадкой ТЭК-Торг, является одним из самых перспективных методов расширения офсетной практики в закупках машиностроения. Он позволяет консолидировать спрос в пределах одной отраслевой ниши.

Есть еще одно, крайне важное преимущество: это мультипликативный эффект от пересечения рынков. Консолидированное ТЗ одновременно попадает в поле действия 44-ФЗ, 223-ФЗ, коммерческих закупок, B2G и B2B маркетплейсов. Таким образом через структурированную карточку параметров будущей вещи поставщик получает не однократную закупку, а  диверсифицированный выход на рынок и пресловутую «воронку продаж».

Бонусом к отраслевому конструктору технических заданий – идет индустриальная кооперация в рамках одного кластера, технопарка или ТОРа. В России наблюдается любопытный и обескураживающий спецэффект: большинство резидентов одного промышленного парка как правило даже не встречались друг с другом, и даже не подозревают о существовании компаний, способных работать в цепочке кооперации в качестве партнера-смежника. Отраслевой заказ поможет это исправить.

Сбор потребностей и создание универсальных ТЗ

Например, на нефтегазовое оборудование, которое уникально для нашей страны и на территории РФ не производится.

Рабочая группа Минпромторга совместно с АНО «Инновационный инжиниринговый центр» и крупнейшими заказчиками этого оборудования по 223-ФЗ выявили потребности в технике  и комплектующих. Под этот запрос сформированы технические задания.

Автор: Андрей Троянский